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Articoli

Come aumentare le entrate della tua attività

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Come aumentare le entrate della tua attività: 10 consigli per avere successo durante la recessione

Questo è un articolo scritto da Cosimo Malagrinò di Success Italy. Lo voglio riportare integralmente perchè in questo periodo di "depressione" non solo finanziaria, è una spinta a smettere di piangersi addosso e a rimboccarsi le maniche per fare andare bene le cose.

Ecco l'articolo

 

Capita fin troppo spesso che un imprenditore, un manager o un libero professionista pensi di sopravvivere alla recessione risparmiando e tagliando i costi, azzerando il budget per il marketing, licenziando il personale, tagliando le spese per la formazione ed eliminando i benefit dello staff. Queste azioni non ti porteranno fuori dalla recessione ne tantomeno la rallenteranno, anzi…

Esiste un fenomeno chiamato spirale discendente: nel momento in cui inizi a tagliare i costi e a risparmiare sempre e sempre di più, otterrai un’attività che si rimpicciolisce e che diventa più debole, un’attività che otterrà sempre meno entrate.

Capisco che in questo preciso momento possa esserci un declino nei ricavi e nella quantità di nuovi clienti, così come capisco che molte aziende non dispongano di quel surplus di contanti da usare per spingere il marketing. Ma se vuoi uscirne, la soluzione è quella di spingere più che puoi nella creazione di nuovi clienti, nell’aumentare le vendite e nell’effettuare vendite ripetute ai clienti esistenti.

Prima di tutto ecco per te alcuni dati stabili: non esiste nessuna attività che possa esonerarsi dal fare marketing. Non esiste nessuna attività che possa infischiarsene di aumentare le vendite verso i clienti esistenti. E non esiste nessuna attività che possa sopravvivere attraverso i tagli!

Ecco 10 consigli che ti aiuteranno a sopravvivere alla recessione:

  1. Fissa un budget per il marketing e assicurati di “spenderlo”. Non cadere nella tentazione di dover risparmiare e quindi non spendere questo budget in azioni pubblicitarie, perché questo sarebbe l’inizio della fine.
  2. Quando fai pubblicità, assicurati di usare quei canali che in passato hanno dato dei risultati comprovati. Allo stesso tempo, usa un terzo del tuo budget per testare nuovi canali di marketing.
  3. Non seguire la corrente: se tutti gli altri negozi fanno una vendita del tipo 2+1 oppure offrono il secondo articolo scontato del 50%, trova e testa qualcosa di diverso; investi in creatività: questo ti ripagherà più di quanto possa fare qualsiasi altra svendita che non crea nessun tipo di risposta.
  4. Servizio, servizio, servizio. Assicurati di dare un servizio straordinario. Organizza un meeting dello staff e trattalo come se fosse una squadra di calcio che deve vincere la coppa del mondo; instilla in loro motivazione, spiegagli che al giorno d’oggi la guerra non è una questione di avere i prodotti migliori, ormai hanno tutti gli stessi prodotti. La guerra di oggi si combatte sul “pacchetto completo”: com’è il servizio che il cliente ha ricevuto? È stato professionale? Il venditore ha saputo trasmettere fiducia al cliente? Quando il cliente è arrivato, il venditore è stato cortese, gradevole e sorridente anche se il cliente è venuto solo per utilizzare un vecchio credito di cui disponeva?
  5. Massimizza il potenziale di ciascuna vendita: un declino nella quantità di nuovi clienti non significa necessariamente un declino nel volume di affari. Puoi sicuramente superare la cosa avendo venditori addestrati e cortesi (vedi il punto 4 precedente). Chiedi al tuo team di sfruttare appieno il potenziale di acquisto di ciascun cliente, anche se questo dovesse significare “sprecare” più tempo con ciascuno di essi.
  6. Addestra i tuoi addetti alla vendita sulle tecniche per aumentare le vendite. Combina assieme famiglie di prodotti che siano complementari tra loro: qualsiasi cliente che acquisti dei sigari acquisterà un accendino; qualsiasi cliente che acquisti un acquario acquisterà dei pesci; qualsiasi cliente che acquisti piante da giardino acquisterà dei fertilizzanti.
  7. Predisponi una linea per i pagamenti tramite POS. Qualsiasi business dovrebbe avere una linea per i pagamenti tramite POS, anche si tratta di un business che vende solo servizi. I pagamenti tramite POS possono contribuire abbastanza facilmente ad un aumento del 10% del volume di affari (a volte anche di più). Mi è difficile credere che qualcuno possa rinunciare ad un aumento del 10% del volume di affari in tempi come questi.
  8. Concentra i tuoi sforzi sui clienti esistenti – la tua miniera d’oro è rappresentata da quei clienti che hanno già ottenuto dei benefici dai tuoi prodotti o servizi. Per ciascun anno di attività, dovresti aver accumulato centinaia o migliaia di dati di clienti che hanno acquistato i tuoi prodotti o servizi. Sfrutta questo archivio: prepara un volantino promozionale specifico per questi clienti e spedisciglielo via posta; inviagli un messaggio email per fargli sapere dell’offerta speciale che stai facendo; assicurati di dargli la sensazione che acquistando da te otterrebbero qualcosa che non otterrebbero da nessun altra parte: questo li attirerà a te e farà in modo che non vadano dalla concorrenza. Un consiglio: se non disponi di una lista ordinata dei tuoi clienti passati, sappi che ti costerà molto meno andartela a ricavare rispolverando vecchie ricevute e vecchi raccoglitori piuttosto che spendere soldi facendo pubblicità verso pubblico nuovo.
  9. Migliora il tuo servizio – velocità è il nome del gioco. Se riesci a mantenere alta la qualità del servizio ed essere allo stesso tempo veloce, otterrai nuovi affari. Ricorda che un cliente che ha ricevuto un servizio veloce ed efficiente sarà ben felice di raccomandarlo ad altri. Questa è la pubblicità più economica e di qualità più elevata che possa esistere. Inoltre, la cosa più importante riguardo alla velocità del servizio è che, fino a quando un cliente non avrà finito di ricevere il suo servizio, non ti ordinerà dell’altro. Quindi, sii veloce nella consegna.
  10. Le partnership sono un’ottima fonte di nuovi clienti e grazie ad esse puoi offrire un valore aggiunto ai tuoi clienti. Una pizzeria che, nel momento in cui i clienti pagano il conto offra loro una coppa di gelato gratis nella gelateria a fianco, avrà sicuramente più clienti di una qualsiasi altra pizzeria dell’area. La gelateria potrebbe a sua volta offrire una pizza gratis a quei clienti che acquistano un chilo di gelato. Un grafico pubblicitario potrebbe offrire la stampa di 1.000 biglietti da visita in regalo a quei clienti che gli commissionano la realizzazione di un logo. Come scambio il grafico potrebbe mandare a sua volta dei potenziali clienti alla tipografia, oppure potrebbe fornirle il design grafico per i suoi clienti.

Queste idee sono piuttosto semplici. Tutto ciò che devi fare è smettere di lamentarti ed iniziare a pensare a cosa può essere fatto, piuttosto che andartene in giro a dire che la recessione ci sta colpendo e che gli affari sono in declino. Questo è un fatto che non sarai in grado di cambiare, ma puoi invece cambiare il modo in cui vanno i tuoi affari!

fonte originale: Success Italy

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